Liidien hankinta - Näin rakennat ennustettavan kasvun moottorin
Useimmat yritykset eivät kärsi liidipulasta. Ne kärsivät rakenteen puutteesta.
Liidejä tulee silloin tällöin. Kampanjat tuottavat piikkejä. Myynti saa välillä hyviä kontakteja. Mutta mitään ei tapahdu tasaisesti. Ennustettavasti. Hallitusti.
Ja juuri siinä on ongelma.
Ei ole sattumaa, että 91 % markkinoijista pitää liidien hankintaa markkinointinsa tärkeimpänä tavoitteena. Kaikki ymmärtävät sen merkityksen. Harva kuitenkaan rakentaa siitä järjestelmää.
Ilman systemaattista liidien hankintaa myynti elää sattumasta. Yksi hyvä kuukausi seuraa kahta hiljaista. Budjettia on mahdoton suunnitella. Kasvusta tulee toive, ei strategia.
Kasvu vaatii selkeän markkinointistrategian, jossa liidien hankinta on osa kokonaisuutta – ei irrallinen kampanja.
Liidien hankinta ei siis ole yksittäinen kanava tai mainos. Se on koneisto. Prosessi, jossa:
oikea kohderyhmä tavoitetaan
kiinnostus muutetaan kontaktiksi
kontakti jalostetaan myyntikeskusteluksi
ja myyntikeskustelu muutetaan kaupaksi
Kun koneisto toimii, kasvu muuttuu ennustettavaksi.
Tässä oppaassa rakennamme tuon koneiston vaihe vaiheelta – strategiasta matematiikkaan, kanavista kvalifiointiin ja mittaamiseen asti. Jos haluat liidejä jatkuvalla syötöllä – et vain silloin kun kampanja sattuu osumaan – tämä on sinulle.
Sisällysluettelo:
Mikä on liidi?
Liidi on henkilö tai organisaatio, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksesi palvelua tai tuotetta kohtaan. Kiinnostus voi ilmetä monella tavalla: yhteydenottolomakkeen täyttämisenä, oppaan lataamisena, uutiskirjeen tilaamisena tai vaikkapa webinaariin osallistumisena.
Tärkeää on huomata, että liidi ei ole vielä asiakas, vaan potentiaalinen sellainen. Myyntiprosessissa liidi on “raakile”, joka vaatii hoitamista (lead nurturing), jotta se kypsyy ostovalmiiksi.
Liidit voidaan jakaa karkeasti kolmeen kategoriaan:
Kylmä liidi – ei tunne yritystäsi ennestään, mutta sopii kohderyhmääsi.
Lämmin liidi – on jo jossain kontaktissa yrityksesi kanssa, esimerkiksi ladannut ilmaisen oppaan.
Kuuma liidi – on lähellä ostopäätöstä, esimerkiksi pyytänyt tarjouksen tai kysynyt tuotteesta lisätietoja.
💡Vinkki: Jo liidin alkuvaiheessa kannattaa kerätä tietoa, joka auttaa tunnistamaan, milloin se on valmis siirtymään myynnille. Tämä säästää aikaa ja parantaa konversiota.
Mitä liidien hankinta on?
Liidien hankinta on prosessi, jossa houkutellaan potentiaalisia asiakkaita ja kerätään heidän yhteystietonsa jatkomarkkinointia ja myyntiä varten. Sen päätavoite on ohjata oikea kohderyhmä myyntiputkeen ja pitää yhteys aktiivisena, kunnes he ovat valmiita ostamaan.
Liidien hankinta voi tapahtua useilla tavoilla, esimerkiksi:
Orgaaninen näkyvyys hakukoneoptimoinnin avulla
Kohdennetut mainoskampanjat sosiaalisessa mediassa
Tapaamisten sopiminen puhelimitse
Sähköpostimarkkinointi ja automaatiot
Tapahtumat ja webinaarit
Kumppanuus- ja suosittelumarkkinointi
Ilman laadukkaita liidejä markkinointi ei saavuta todellista tarkoitustaan – myynnin kasvattamista.
Mihin tarvitset liidien hankintaa?
Olipa yrityksesi sitten vasta alkutaipaleella tai jo vakiintunut toimija, liidien hankinta on kasvun moottori.
Ilman uusia liidejä myyntiputki alkaa hiljalleen tyhjentyä, ja myynnin ennustettavuus kärsii.
Tarvitset liidien hankintaa erityisesti, jos:
Myyntisi on riippuvaista uusista asiakkaista tai projekteista.
Haluat laajentaa markkina-aluettasi tai asiakassegmenttiäsi.
Kilpailijat panostavat voimakkaasti omaan näkyvyyteensä ja asiakashankintaansa.
Myyntiputkesi täyttyy tällä hetkellä lähinnä satunnaisista yhteydenotoista.
Liidien hankinta ei kuitenkaan ole vain myyntilukujen parantamista.
Se on myös markkinoinnin ja myynnin yhteistyön vahvistamista. Kun liidien määrä ja laatu on hallussa, myyntitiimisi pystyy keskittymään aidosti potentiaalisiin asiakkaisiin, ja markkinointisi voi mitata, mikä toimii ja mikä ei.
Liidien hankinta – prosessi
Tehokas liidien hankinta ei ole sattumaa, vaan toistettava ja mitattava prosessi.
Seuraava vaiheistus toimii hyvänä mallina monille yrityksille – ja sitä voi soveltaa sekä B2B- että B2C-ympäristöön.
1. Houkuttele oikea kohderyhmä
Kaikki alkaa siitä, että tavoitat juuri ne ihmiset tai yritykset, joilla on tarve palvelullesi tai tuotteellesi. Tämä voi tapahtua esimerkiksi inbound-markkinoinnin keinoin, jolloin asiakkaat löytävät sinut omasta aloitteestaan esimerkiksi hakukoneen tai sosiaalisen median kautta.
2. Tarjoa arvoa
Pelkkä huomio ei riitä – sinun täytyy antaa syy jatkaa matkaa kanssasi. Tämä voi olla esimerkiksi:
Laadukas blogiartikkeli, joka ratkaisee asiakkaan ongelman.
Latausopas tai työkalu, jonka saa jättämällä yhteystiedot.
Ilmainen konsultaatio tai arviointi.
Jotta sisältö tukee liidien hankintaa systemaattisesti, sen tulee perustua selkeään sisältöstrategiaan, ei satunnaisiin julkaisuihin.
3. Kerää yhteystiedot
Yhteystiedot kerätään usein laskeutumissivun kautta. On tärkeää, että lomakkeessa pyydetään vain tarpeellinen tieto – liiallinen kysely karsii turhaan potentiaalisia liidejä.
4. Kvalifioi liidit
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Liidien kvalifioinnilla varmistetaan, että myynnille siirtyy vain ne kontaktit, joilla on todellinen potentiaali. Tässä vaiheessa käytetään usein liidien pisteytystä (lead scoring).
5. Siirrä myyntiin ja nurturoi
Kun liidi täyttää ostovalmiuden kriteerit, se siirtyy myynnille. Ne liidit, jotka eivät ole vielä valmiita, pidetään aktiivisina esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin avulla.
💡Vinkki: Prosessin jokaisessa vaiheessa kannattaa mitata tehokkuutta. Esimerkiksi kuinka moni verkkosivukävijä muuttuu liidiksi ja kuinka moni liidi lopulta ostaa. Tämä data kertoo, mihin kohtaan kannattaa kohdistaa kehitystoimet.
Liidien hankinnan matematiikka – näin koneisto toimii numeroina
Liidien hankinta ei ole pelkkää näkyvyyttä tai sisältöä. Se on matematiikkaa. Kun ymmärrät numerot, ymmärrät myös, missä kohtaa prosessia kasvu hidastuu.
Katsotaan yksinkertainen esimerkki:
1 000 verkkosivukävijää kuukaudessa
3 % konversio → 30 liidiä
40 % liideistä kvalifioituu eli täyttää ennalta määritellyt myyntikriteerit → 12 myyntikeskustelua
25 % close rate → 3 uutta asiakasta
Jos yhden asiakkaan keskiarvoinen arvo on 5 000 €, liikevaihtoa syntyy 15 000 € kuukaudessa.
Yksikin prosenttiyksikön parannus missä tahansa vaiheessa vaikuttaa koko ketjuun.
Jos konversio nousee 3 % → 4 %:
1 000 kävijää
40 liidiä
16 myyntikeskustelua
4 kauppaa
Liikevaihto nousee 20 000 euroon. Yksi prosentti konversiossa = +33 % enemmän liikevaihtoa.
Tämä on liidikoneiston voima.
CPL – paljonko yhdestä liidistä voi maksaa?
CPL (Cost per Lead) kertoo, mitä yhden liidin hankkiminen maksaa.
Kaava on yksinkertainen:
Markkinointikustannukset / Hankitut liidit = CPL
Jos käytät 3 000 € mainontaan ja saat 60 liidiä:
3 000 € / 60 = 50 € per liidi
Mutta tärkeämpää kuin CPL on tämä kysymys:
Kuinka paljon yhdestä liidistä voi maksaa kannattavasti?
Jos:
Close rate on 25 %
Asiakkuuden arvo on 5 000 €
Yksi liidi on keskimäärin 1 250 € arvoinen (5 000 € × 0,25)
Tällöin 50 € CPL on erittäin kannattava.
Close rate – pieni muutos, suuri vaikutus
Close rate (voittoprosentti) on yksi tärkeimmistä mittareista.
Jos close rate nousee 20 % → 30 %:
Samalla liidimäärällä saat 50 % enemmän kauppoja.
Usein yritykset keskittyvät liidimäärään, vaikka suurin kasvu löytyisi myyntiprosessin optimoinnista. Ilman selkeitä ja mitattavia SMART-tavoitteita optimointi jää helposti arvailuksi.
Liidien hankinta ei ole vain markkinointia. Se on koko asiakashankintaketjun optimointia.
Liidikoneen kaava - ennustettavan kasvun moottori
Voit ajatella koko järjestelmää yksinkertaisena kaavana:
Liikenne × Konversio × Kvalifiointi × Close rate = Kasvu
Liikenne tuo mahdollisuudet.
Konversio muuttaa ne liideiksi.
Kvalifiointi varmistaa, että oikeat liidit etenevät.
Close rate muuttaa myyntikeskustelut asiakkaiksi.
Jos jokin näistä on nolla, myös kasvu on nolla. Jos yksikin näistä paranee, vaikutus kertautuu koko ketjuun.
Kun jokainen osa toimii, kasvu ei ole sattumaa – se on seurausta rakenteesta.
Miten hankkia liidejä? – 7 tehokasta tapaa
1. Hakukoneoptimointi (SEO) – löydy silloin, kun asiakas etsii
Hakukoneoptimointi on pitkäjänteisin ja usein kustannustehokkain tapa tuottaa liidejä. Kun potentiaalinen asiakas hakee Googlesta ratkaisua ongelmaansa, hyvin optimoitu sisältösi voi nousta hänen eteensä juuri oikealla hetkellä.
Parhaat käytännöt:
Tee avainsanatutkimus ja selvitä, mitä termejä kohderyhmäsi oikeasti käyttää.
Rakenna sisältöstrategia, jossa julkaiset artikkeleita, oppaita ja referenssejä näiden hakujen ympärille.
Optimoi metatiedot, otsikot ja sisäiset linkit.
Seuraa sijoituksia ja päivitä sisältöä säännöllisesti, jotta pysyt kärjessä.
Esimerkki:
B2B-yritys, joka tarjoaa teollisuuden kunnossapitopalveluja, voi julkaista oppaan “Teollisuuslaitoksen huolto-ohjelma – 7 kriittistä vaihetta” ja optimoida sen hakusanalle teollisuuden kunnossapito. Tämä kerää orgaanista liikennettä ja tuottaa laadukkaita liidejä.
2. Järjestä tapaamisia hyödyntämällä buukkausta
Buukkaus tarkoittaa liidien hankinnassa aktiivista yhteydenottoa potentiaalisiin asiakkaisiin puhelimitse. Kylmäsoittamisen tavoitteena ei ole myynti, vaan tapaamisen sopiminen, jossa tarve ja sopivuus voidaan arvioida rauhassa.
Parhaat käytännöt:
Rajaa kohderyhmä tarkasti (toimiala, yrityskoko, tavoiteltavan henkilön rooli).
Keskity keskustelun alussa asiakkaan tilanteeseen, ei omaan palveluun.
Myy tapaaminen, ei ratkaisua.
Esimerkki:
B2B-palveluyritys voi soittaa valitulle listalle yrityksiä, jotka vastaavat heidän ihanneasiakasprofiiliaan, ja tarjota 15 minuutin kartoitustapaamista. Tapaamiset siirtyvät myyntitiimille, joka keskittyy vain jo esikarsittuihin keskusteluihin.
📊 Havainto: Buukkaus tuottaa usein laadukkaampia liidejä kuin massakanavat ja lyhentää myyntisykliä, kun keskustelu käydään oikeiden päättäjien kanssa oikeaan aikaan.
3. Sisältömarkkinointi – rakenna luottamus ennen ensimmäistä yhteydenottoa
Sisältömarkkinointi tarkoittaa arvon tarjoamista etukäteen: blogit, videot, webinaarit ja oppaat ratkaisevat asiakkaan ongelmia ennen kuin hän edes pyytää tarjousta.
Parhaat käytännöt:
Kohdista sisältö ostopolun eri vaiheisiin: tietoisuus, harkinta, päätös.
Luo ladattavaa sisältöä (esim. e-kirja), jonka saa jättämällä yhteystiedot.
Käytä eri formaatteja (teksti, video, infograafi) tavoittaaksesi erilaisia oppimistyylejä.
Esimerkki:
Markkinointitoimisto voi järjestää maksuttoman webinaarin aiheesta “5 nopeaa tapaa parantaa B2B-asiakashankintaa”, jonka lopussa tarjotaan henkilökohtainen konsultaatiomahdollisuus.
4. Sähköpostimarkkinointi ja liidien nurturointi
Sähköpostimarkkinointi on edelleen yksi parhaista tavoista pitää yhteys potentiaalisiin asiakkaisiin, erityisesti B2B:ssä.
Parhaat käytännöt:
Segmentoi lista: lähetä eri viestejä eri vaiheissa oleville liideille.
Automatisoi: käytä drip-kampanjoita ja trigger-pohjaisia viestejä.
Testaa ja optimoi otsikoita, sisältöä ja lähetysaikoja.
Esimerkki:
Yritys voi luoda sarjan automaattisia viestejä, jotka alkavat oppaan lataamisesta ja etenevät asiakastarinan kautta tarjoukseen. Jokainen viesti kasvattaa luottamusta ja tuo liidin lähemmäs ostopäätöstä.
Vuoden 2025 data kertoo, että sähköpostikampanjat saavuttavat tyypillisesti 2,4 % konversion B2B-ympäristössä ja 2,8 % B2C:ssä. Tämä tarkoittaa, että sähköposti on edelleen yksi tehokkaimista asiakashankintakanavista.
5. Sosiaalinen media – kohdennettu näkyvyys ja vuorovaikutus
Sosiaalinen media ei ole pelkkä brändäyskanava – se voi tuottaa myös laadukkaita liidejä.
Parhaat käytännöt:
Valitse kanavat, joissa kohderyhmäsi viettää aikaa (LinkedIn B2B:ssä, Instagram ja TikTok B2C:ssä).
Luo sisältöä, joka ohjaa laskeutumissivuille tai yhteydenottolomakkeisiin.
Hyödynnä maksettua mainontaa tarkalla kohdennuksella.
Esimerkki:
Ohjelmistoyritys voi tehdä LinkedInissä kohdennetun kampanjan IT-päättäjille ja tarjota ilmaisen demoajan suoraan mainoksesta.
6. Tapahtumat ja webinaarit – kasvokkain tai virtuaalisesti
Kohtaamiset – oli kyseessä sitten messut, verkostoitumistapahtumat tai webinaarit – luovat henkilökohtaisen yhteyden, joka voi nopeuttaa luottamusta ja päätöksentekoa.
Parhaat käytännöt:
Valitse tapahtumat, joissa kohderyhmäsi varmasti on.
Kerää yhteystiedot järjestelmällisesti (esim. QR-koodin tai lomakkeen kautta).
Tarjoa osallistujille jälkikäteen lisäarvoa, kuten tallenne tai lisämateriaali.
Esimerkki:
Koulutusyritys voi järjestää ilmaisen webinaarin aiheesta “Projektinhallinnan parhaat käytännöt” ja kerätä osallistujat sähköpostilistalleen jatkomarkkinointia varten.
7. Maksullinen mainonta (PPC) – nopea liidivirta
Google Ads, LinkedIn Ads ja Facebook-mainonta voivat tuottaa liidejä nopeasti, kun kohdennus ja viesti on kunnossa.
Parhaat käytännöt:
Käytä täsmähakuja: mainosta hakusanoilla, joilla on selkeä ostoaikomus.
Ohjaa mainokset laskeutumissivulle, jossa on yksi selkeä call-to-action.
Mittaa konversiota ja optimoi jatkuvasti.
Esimerkki:
Lakitoimisto voi mainostaa Google Adsissa hakusanalla avustava lakimies helsinki ja ohjata kävijät sivulle, jossa on lomake ilmaisen alkuarvion saamiseksi.
Liidien kvalifiointi – keskity oikeisiin kontakteihin
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia, eikä niiden kuulukaan olla. Yksi yleisimmistä syistä heikkoon myyntitehokkuuteen on se, että myyntitiimi käyttää aikaa liideihin, jotka eivät ole vielä – tai ehkä koskaan – ostovalmiita.
Liidien kvalifioinnin tarkoitus on varmistaa, että myynnille siirtyvät vain ne kontaktit, joilla on todellinen potentiaali edetä kauppaan. Tämä ei tarkoita sitä, että muut liidit olisivat huonoja, vaan sitä, että ne ovat eri vaiheessa ostopolkua.
Käytännössä kvalifioinnissa arvioidaan esimerkiksi sitä, onko liidillä todellinen tarve, onko hän päätöksentekijä tai mukana päätöksenteossa, kuinka ajankohtainen tarve on ja onko ostaminen realistista. Kun nämä peruskysymykset ovat selvillä, myynti voi keskittyä oikeisiin keskusteluihin oikeaan aikaan.
Hyvin toteutettu kvalifiointi säästää aikaa, parantaa myynnin osumatarkkuutta ja vähentää turhautumista molemmilla puolilla – sekä myynnissä että markkinoinnissa.
Liidien nurturointi – vie kiinnostus eteenpäin oikealla hetkellä
Suurin osa liideistä ei ole valmis ostamaan heti ensimmäisen kontaktin jälkeen. Tämä ei ole ongelma – se on normaali osa ostoprosessia. Ongelmia syntyy vasta silloin, jos liidi jätetään yksin tässä vaiheessa.
Liidien nurturointi tarkoittaa kiinnostuksen ylläpitämistä ja syventämistä siihen asti, kunnes liidi on valmis siirtymään myynnille. Tavoitteena ei ole jatkuva myynti, vaan luottamuksen rakentaminen ja päätöksenteon helpottaminen.
Käytännössä nurturointi tapahtuu usein sähköpostimarkkinoinnin ja sisältöjen avulla. Liidille tarjotaan lisää tietoa, näkökulmia, esimerkkejä ja vastauksia niihin kysymyksiin, joita hän todennäköisesti pohtii seuraavaksi. Oikea sisältö oikeaan aikaan vie liidiä luonnollisesti eteenpäin ostopolulla.
Hyvä nurturointi tuntuu asiakkaasta hyödylliseltä, ei painostavalta. Se tekee yhteydenotosta luontevan, kun ajankohta on oikea – ja nostaa merkittävästi todennäköisyyttä sille, että myyntikeskustelu johtaa kauppaan.
Liidien pisteytys – priorisoi myyntiä tukevalla tavalla
Kun liidejä alkaa kertyä enemmän, pelkkä tuntuma ei enää riitä niiden käsittelyyn. Tässä kohtaa liidien pisteytys tuo kaivattua selkeyttä ja järjestystä.
Liidien pisteytyksessä liideille annetaan arvoa sen perusteella, kuinka hyvin ne vastaavat ihanneasiakasprofiilia ja kuinka aktiivisesti ne ovat vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa. Esimerkiksi yrityksen koko, toimiala, rooli sekä verkkosivukäyttäytyminen ja sisältöjen kulutus voivat vaikuttaa pisteisiin.
Pisteytyksen avulla nähdään nopeasti, mitkä liidit ovat lähimpänä ostopäätöstä ja mitkä tarvitsevat vielä aikaa. Kun ennalta sovittu pistemäärä täyttyy, liidi voidaan siirtää myynnille oikealla hetkellä – ei liian aikaisin, mutta ei myöskään liian myöhään.
Hyvin määritelty pisteytys yhdistää markkinoinnin ja myynnin yhteiseen näkymään. Se vähentää arvailua, selkeyttää vastuunjakoa ja varmistaa, että parhaat mahdollisuudet saavat ansaitsemansa huomion.
Mitä mittareita liidien hankinnassa kannattaa seurata?
Ilman mittareita liidien hankinta muuttuu arvailuksi.
Tärkeimmät mittarit ovat:
1. CPL (Cost per Lead)
Kuinka paljon yksi liidi maksaa?
2. MQL → SQL -prosentti
Kuinka moni markkinoinnin tuottama liidi etenee myyntikelpoiseksi?
Jos 100 liidistä vain 10 etenee myyntiin, kohderajaus tai kvalifiointi on pielessä.
3. Close rate
Kuinka moni myyntikeskustelu johtaa kauppaan?
4. CAC (Customer Acquisition Cost)
Kuinka paljon yhden asiakkaan hankkiminen maksaa kokonaisuudessaan?
5. LTV (Lifetime Value)
Kuinka paljon yksi asiakas tuottaa koko asiakassuhteen aikana?
LTV / CAC – kannattavuuden ydin
Yleinen nyrkkisääntö:
LTV:n tulisi olla vähintään 3 × CAC.
Jos:
Asiakas tuottaa 9 000 €
Hankintakustannus on 3 000 €
Suhde on 3:1 → terve taso.
Jos suhde on 1:1, kasvu ei ole kestävää.
Liidien hankinnan tavoite ei ole halvin mahdollinen liidi.
Se on kannattavin mahdollinen asiakas.
Mikä on hyvä konversioprosentti?
Tämä riippuu toimialasta, mutta suuntaa-antavasti:
B2B verkkosivukonversio: 2–5 %
B2C verkkosivukonversio: 1–3 %
MQL → SQL: 30–50 %
Close rate B2B: 20–30 %
Tärkeämpää kuin absoluuttinen luku on jatkuva optimointi.
Yleisimmät virheet liidien hankinnassa
7 yleisintä virhettä
Keskitytään kanavaan ennen strategiaa
Kohderyhmä määritellään liian väljästi
Liidejä mitataan määrällä, ei laadulla
Myynti ja markkinointi eivät ole sopineet kriteerejä
Nurturointia ei tehdä systemaattisesti
Mittareita ei seurata vaiheittain
Kannattavuutta ei lasketa
Usein ongelma ei ole liidien määrä. Ongelma on se, että koneistoa ei ole rakennettu loppuun asti.
Yhteenveto – liidien hankinta on prosessi, ei yksittäinen toimenpide
Liidien hankinta ei ole yksittäinen kampanja, kanavavalinta tai temppu, jolla myynti saadaan hetkellisesti liikkeelle. Se on keskeinen osa laajempaa asiakashankintaa, jossa markkinointi ja myynti toimivat yhtenäisesti. Tavoitteena on rakentaa järjestelmä, jossa näkyvyys, sisältö, prosessit ja ajoitus tukevat toisiaan.
Kun oikea kohderyhmä tavoitetaan, heille tarjotaan aidosti hyödyllistä sisältöä ja yhteydenpitoa jatketaan suunnitelmallisesti, liidien määrä alkaa muuttua laaduksi. Kvalifiointi, nurturointi ja pisteytys varmistavat, että myynti keskittyy oikeisiin kontakteihin oikeaan aikaan – ei satunnaisiin mahdollisuuksiin.
Yritykset, jotka rakentavat liidien hankinnasta systemaattisen toimintamallin, eivät nojaa kampanjapiikkeihin tai yksittäisiin onnistumisiin. Ne luovat koneiston, joka tuottaa myyntikeskusteluja tasaisesti ja tekee kasvusta ennustettavaa.
Lopulta kyse ei ole siitä, kuinka monta liidiä hankit, vaan siitä, kuinka hyvin viet ne eteenpäin. Kun rakenne on kunnossa, liidien hankinta lakkaa olemasta irrallinen markkinointitoimenpide ja muuttuu aidoksi kasvun moottoriksi.
